ЗВОНИТЕ: 0734056080 | Email: info@seller-consult.com.ua

Задать вопрос специалистам SELLER CONSULT

Контакты: +380734056080

Viber: +380734056080

Email: info@seller-consult.com.ua

 

Навчання менеджерів з продажу. Частина 2

Навчання менеджерів з продажу. Частина 2

Хто такі наставники

Наставники навчають менш досвідчених працівників на власному прикладі. Вони можуть взяти їх з собою на ділові зустрічі з клієнтами або займатися прозвоном клієнтів разом. Є кілька основних критеріїв, які необхідно враховувати в цьому питанні:

Найкращим способом дати необхідний досвід новим співробітникам-це подавати їм власний приклад і приклад більш досвідчених працівників
Найбільш вдалий момент, щоб поділитися опитом- це живі реальні зустрічі з клієнтом і ваше вміння переконати його в доцільності покупки
На кожній зустрічі з клієнтом необхідна присутність нового співробітника, адже будь-яка зустріч без нього-це упущена можливість навчити чомусь новому
Якщо ви сумніваєтеся в тому, що співробітники зможуть працювати, як ви, то вам це і не потрібно. Якщо вони будуть працювати хоча б наполовину вашою силою, це вже прекрасно
Нові співробітники найкраще запам’ятовують те, з чим вони стикаються на постійній основі. Спочатку завантажте їх спілкуванням з клієнтами в телефонному режимі. В такому випадку вони працюють, як «загоничі». А більш досвідчені співробітники або безпосередньо ви зможете вже дотиснути клієнта і укласти з ним угоду. Головне достоїнство цього методу полягає в тому, що ви зможете забезпечити собі додаткові продажу ще до того, як співробітники навчаться всьому, що необхідно. Це підвищить їх рівень на кілька ступенів, а вам принесе додатковий дохід.
Керівники можуть скласти позмінний графік. Ви можете розписати докладно, хто з нових співробітників і по яких днях буде присутній з вами на важливих переговорах. Дуже важливо, щоб в перші тижні роботи ваші співробітники були максимально завантажені роботою. А в наступні тижні беріть їх з собою хоча б раз на тиждень. Кращим варіантом буде, якщо співробітник щодня їздитиме на зустрічі з різними більш досвідченими співробітниками. Для досвідчених працівників це нічого не змінює, навпаки, такі дії тільки додадуть їм авторитету в колективі і перед керівниками. Плюс до цього, клієнт буде сприймати більш серйозно співробітника, який приїхав на переговори зі своїм помічником. Дозвольте недосвідченим співробітникам вчитися у більш досвідчених, адже, якщо вони не будуть мати такого досвіду, то вони будуть провалювати переговори в майбутньому.

Як розгойдати особистий поріг менеджера з продажу

У багатьох менеджерів є звичка обмежувати свої продажі певною сумою. Через це компанія часто зазнає збитків. Наприклад, малодосвідчений співробітник буде вести переговори про продаж на 40 000, в той час, як досвідчений співробітник буде запитувати мільйон. Однак, малодосвідчений працівник просто не побачить перспективи заробити мільйон на цій угоді.

Особистий поріг необхідно постійно збільшувати і старанно працювати над цим. Також йому можуть допомогти більш досвідчені співробітники своїми розповідями на перекур або нараді. Вони можуть розповісти їм про те, на які суми вони укладають угоди і на які контракти вмовляють своїх клієнтів. Також ви можете відправити малодосвідченого співробітника на укладення угоди з клієнтом з більш досвідченого, щоб той в свою чергу показав, як це потрібно робити. Також можна довірити йому взяти гроші з клієнта, щоб він відчув, що це його контракт і саме він його уклав.

Самим головним правилом є те, що якщо ти здатний провести операцію в один мільйон, то чи не витрачай свого часу на операції по сто тисяч. Звичайно, ти здатний виконати і те, і інше, але навіщо витрачати свій час на більш дрібні суми? Ті співробітники, які здатні на угоду в межах ста тисяч нехай займаються ними, а ти зосередься тільки на більших і вигідні угоди, якщо у тебе виходить їх укладати. Але, не зупиняйся на досягнутому, завжди удосконалюється і тренуйся укладати угоди на більші суми.

Які додаткові джерела брати для навчання

Обов’язково щоб співробітники вивчали і відповідну тематичну літературу. Однак, не забували і про вивчення стандартів вашої компанії. По кожній запропонованій книзі директор повинен ставити конкретний термін на її вивчення, а після цього проводити невелике опитування на тему того, що він з неї виніс.

Книги варто підбирати такі, які відповідають духу вашої компанії. На сьогоднішній день є величезний асортимент літератури, яка розповідає про продажі. Ми порекомендуємо вам лише ті, які на наш скромний погляд є більш доступними для розуміння будь-якого співробітника.

Книги, які підійдуть початківцям співробітника-це Брайан Трейсі (з даної тематики) та Микола Рисев «Активні продажі».

На наступному етапі ваші співробітники можуть дізнаватися і більш просунуті книги з даної теми-це Олександр Деревицький «Школа продажів», а також Костянтин Бакшт «Великі продажу».