ЗВОНИТЕ: 0734056080 | Email: info@seller-consult.com.ua

Задать вопрос специалистам SELLER CONSULT

Контакты: +380734056080

Viber: +380734056080

Email: info@seller-consult.com.ua

 

Як підібрати хорошого менеджера з продажу / співробітника відділу продажів?

Давайте для початку визначимо, хто такий хороший менеджер з продажу.

Хороший менеджер з продажу — повинен продавати, і продавати добре. В ідеалі його майже не видно в офісі, так як він завжди в полях — на зустрічах, його звіти радують око, а оплачені нові договори, ще й гаманець власника.

Зазвичай такі менеджери вже склали собі ціну і знають скільки коштують. До того ж знайти їх не завжди дуже легко, хіба що, якщо щось трапилося з компанією, так як зазвичай вони не йдуть з тих компаній, де сидять, так як отримують хороший дохід і там, а в новій компанії їм не відразу вийти досягти таких результатів.

Також іноді можна штовхнути з проблемою зірковості менеджера з продажу, і дуже часто у таких менеджерів і хороший послужний список і продати себе можуть, а надовго ніде не затримуються. Причини самі прозаїчні: патологічна лінь, кар’єризм, злодійство, а іноді і як не дивно, алкоголізм або азартні ігри.

Набрати звичайних менеджерів і вчити їх теж один зі стандартних рішень власника. Ви навчаєте нових співробітників, відправляєте їх на семінари, корпоративні тренінги. Але часто, як тільки виходять перші результати, ці співробітники звільняються.

У свою чергу, ми рекомендуємо трирівневий відділ продажів.

Перший рівень — LG (LeadGeneration) — займається холодними клієнтами і пошуком потенційних клієнтів, на перший рівень можуть підійти навіть студенти і пенсіонери, так як не потрібні будуть великі специфічних знань і вміння продавати.

Другий рівень — LC (LeadConversion) займається теплими клієнтами і вже безпосередньо продає ваші послуги / товари. Вони працюють з новими клієнтами і укладати нові договори. Тут найбільш диференційована заробітна плата -мінімальна ставка і відсоток обробки.

Третій рівень — AM (AccountManagement) — складається з менеджерів, які займаються вже раніше залученими клієнтами та їх поточними замовленнями. У них ставка і невеликий відсоток, так як вони працюють не з новими клієнтами, а за поточними договорами.

Така система продажів найбільш ефективна в даний момент, так як вберігає власника бізнесу від постійного пошуку і навчання нових менеджерів, так як вони не є чимось унікальним і на кожному рівні легко буде підібрати співробітника. А також дана модель найбільш ефективна і менш витратна для власника бізнесу. Відповідно кажучи, проводити конкурс кандидатів за такою моделлю буде набагато простіше, а також проводити навчання для нових співробітників. А що саме вабить в цій можелі, так це те що вона захищає Ваш бізнес від відведення, так як її вкрай складно повторити і відвести клієнтську базу.

Таким чином, якщо процес продажів розбитий на три рівні продажів і доручений різним людям, у яких є відповідні скрипти, можна легко позбавити ваш бізнес від такої біди як залежність від ключових співробітників, і звичайно в рази знизити професійні вимоги до них.

Тобто якщо у ваших найманих менеджерів будуть скрипти і схеми, за якими вони продають, — їм не потрібно мати високий рівень «продажних навичок».

На цю вакансію тепер можна найняти будь-якої людини з вулиці, практично без досвіду роботи, і розбіжність між стандартним продажником і «зіркою відділу» становитиме 1: 3. Тоді як в класичному відділі продажів на зірок відділу, в основному доводиться в 5-10 разів більше продажів.