Кто такие наставники

Наставники обучают менее опытных работников на собственном примере. Они могут взять их с собой на деловые встречи с клиентами или заниматься прозвоном клиентов вместе. Есть несколько основополагающих критериев, которые необходимо учитывать в этом вопросе:

  • Самым лучшим способом дать необходимый опыт новым сотрудникам-это подавать им собственный пример и пример более опытных работников
  • Наиболее удачный момент, чтобы поделиться опытом- это живые реальные встречи с клиентом и ваше умение убедить его в целесообразности покупки
  • На каждой встрече с клиентом необходимо присутствие нового сотрудника, ведь любая встреча без него-это упущенная возможность научить чему-то новому
  • Если вы сомневаетесь в том, что сотрудники смогут работать, как вы, то вам это и не нужно. Если они будут работать хотя бы вполовину вашей силой, это уже прекрасно
  • Новые сотрудники лучше всего запоминают то, с чем они сталкиваются на постоянной основе. Вначале загрузите их общением с клиентами в телефонном режиме. В таком случае они работают, как «загонщики». А более опытные сотрудники или непосредственно вы сможете уже дожать клиента и заключить с ним сделку. Главное достоинство этого метода состоит в том, что вы сможете обеспечить себе дополнительные продажи еще до того, как сотрудники научаться всему, что необходимо. Это повысит их уровень на несколько ступеней, а вам принесет дополнительный доход.

Руководители могут составить посменный график. Вы можете расписать подробно, кто из новых сотрудников и по каким дням будет присутствовать с вами на важных переговорах. Очень важно, чтобы в первые недели работы ваши сотрудники были максимально загружены работой. А в последующие недели берите их с собой хотя бы раз в неделю. Лучшим вариантом будет, если сотрудник каждый день будет ездить на встречи с разными более опытными сотрудниками. Для опытных работников это ничего не меняет, наоборот, такие действия только прибавят им авторитета в коллективе и перед руководителями. Плюс к этому, клиент будет воспринимать более серьезно сотрудника, который приехал на переговоры со своим помощником. Позвольте неопытным сотрудникам учиться у более опытных, ведь, если они не будут иметь такого опыта, то они будут проваливать переговоры в будущем.

Как раскачать личный порог менеджера по продажам 

У многих менеджеров есть привычка ограничивать свои продажи определенной суммой. Из-за этого компания часто терпит убытки. К примеру, малоопытный сотрудник будет вести переговоры о продаже на 40 000, в то время, как опытный сотрудник будет запрашивать миллион. Однако, малоопытный работник просто не увидит перспективы заработать миллион на этой сделке.

Личный порог необходимо постоянно увеличивать и усердно работать над этим. Также ему могут помочь более опытные сотрудники своими рассказами на перекуре или совещании. Они могут рассказать им о том, на какие суммы они заключают сделки и на какие контракты уговаривают своих клиентов. Также вы можете отправить малоопытного сотрудника на заключение сделки с клиентом с более опытного, чтобы тот в свою очередь показал, как это нужно делать. Также можно доверить ему взять деньги с клиента, чтобы он почувствовал, что это его контракт и именно он его заключил.

Самым главным правилом является то, что если ты способен провести сделку в один миллион, то не растрачивай свое время на сделки по сто тысяч. Конечно, ты способен выполнить и то, и другое, но зачем тратить свое время на более мелкие суммы? Те сотрудники, которые способны на сделку в  пределах ста тысяч пусть занимаются ими, а ты сосредоточься только на более крупных и выгодных сделках, если у тебя получается их заключать. Но, не останавливайся на достигнутом, всегда совершенствуйся и тренируйся заключать сделки на более крупные суммы.

Какие дополнительные источники брать для обучения

Обязательно чтобы сотрудники изучали и соответствующую тематическую литературу. Однако, не забывали и про изучение стандартов вашей компании. По каждой предложенной книге директор должен ставить конкретный срок на ее изучение, а после этого проводить небольшой опрос на тему того, что он из нее вынес.

Книги стоит подбирать такие, которые соответствуют духу вашей компании. На сегодняшний день есть огромный ассортимент литературы, которая рассказывает о продажах. Мы порекомендуем вам лишь те, которые на наш скромный взгляд являются более доступными для понимания любому сотруднику.

Книги, которые подойдут начинающим сотрудника-это Брайан Трейси (по данной тематике) и Николай Рысев «Активные продажи».

На следующем этапе ваши сотрудники могут узнавать и более продвинутые книги по данной теме-это Александр Деревицкий «Школа продаж», а также Константин Бакшт «Большие продажи».