Давайте для начала определим,  кто такой хороший менеджер по продажам.

Хороший менеджер по продажам – должен продавать, и продавать хорошо. В идеале его почти не видно в офисе, так как он всегда  в полях – на встречах, его отчеты  радуют глаз,  а оплаченные новые договора , еще и кошелек владельца.

Обычно такие менеджеры уже сложили себе цену и знают сколько стоят. К тому же найти их не всегда очень легко, разве что, если что-то случилось с компанией, так как обычно они не уходят из  тех компаний, где сидят, так как получают хороший доход и там, а в новой компании им не сразу получиться достигнуть таких результатов.

Также иногда можно толкнуть с проблемой звездности менеджера по продажам, и очень часто  у таких менеджеров и хороший послужной список и продать себя могут, а надолго нигде не задерживаются. Причины самые прозаичные: патологическая лень, карьеризм, воровство, а иногда и как ни странно, алкоголизм или азартные игры.

Набрать обычных менеджеров и учить их тоже один из стандартных решений собственника. Вы обучаете новых сотрудников, отправляете их на семинары, корпоративные тренинги. Но часто, как только получаются первые результаты, эти сотрудники увольняются.

В свою очередь, мы рекомендуем трехуровневый отдел продаж.

 Первый уровень — LG (LeadGeneration) – занимается холодными клиентами и поиском потенциальных клиентов, на первый уровень могут подойти даже  студенты и пенсионеры, так как не нужны будут большие специфических знаний и умение продавать.

Второй уровень — LC (LeadConversion)  занимается теплыми клиентами и уже непосредственно продает ваши услуги/товары. Они работают с новыми клиентами и заключать новые договора. Тут наиболее дифференцированная заработная плата -минимальная ставка и процент отделки.

Третий уровень —  AM (AccountManagement)–  состоит из менеджеров, которые занимаются уже ранее  привлеченными клиентами и их текущими заказами. У них ставка и небольшой процент, так как они работают не с новыми клиентами, а по текущим договорам.

Такая система продаж наиболее эффективная в данный момент, так как уберегает собственника бизнеса от постоянного поиска и обучения новых менеджеров, так как они не являются уникальными и на каждом уровне легко будет подобрать сотрудника. А также данная модель наиболее эффективна и менее затратная для собственника бизнеса. Соответственно говоря, проводить конкурс кандидатов по такой модели будет намного проще, а также  проводить  обучение для новых сотрудников. А что самое манящее в этой можеле, так это то что она защищает Ваш бизнес от увода, так как ее крайне сложно повторить и увести клиентскую базу.

Таким образом, если процесс продаж разбит на три уровня продаж  и поручен разным людям, у которых есть соответствующие скрипты, можно легко избавить ваш бизнес от такой беды как зависимость от ключевых сотрудников, и конечно  в разы снизить профессиональные требования к ним.

То есть если у ваших наемных менеджеров  будут скрипты и схемы, по которым  они продают, – им нет необходимости иметь высокий уровень «продажных навыков».

На эту вакансию теперь  можно нанять любого человека с улицы, практически без опыта работы, и расхождение  между стандартным продажником и «звездой отдела» будет составлять 1:3. Тогда как в классическом отделе продаж на звезд отдела , в основном  приходится в 5-10 раз больше продаж.